2月4日下午，3家中型鋼貿企業老總結束假期返回西安。飛機一落地，他們中間領頭的王總就給《中國冶金報》記者打來電話：“我們商量好了，今年聯手干，全面進入結構調整和轉型升級狀態……”此前記者約王總采訪正趕上他乘坐飛機去外地過年，春節假期一過，他就迫不及待地要開始籌劃企業的轉型新思路。

　　《中國冶金報》記者進一步了解到，像王總他們這樣趁著農歷春節假期深刻地反思轉型、創新、生存、商機的鋼貿商并不在少數。那么，到底是什么原因促使他們愿意結束各自10多年“單打獨斗”的經營歷程？對未來的發展路徑他們又有何思考？

　　多重之困

　　伴隨鋼鐵產能的增長，鋼鐵產業銷售鏈布局有了明顯的變化，特別是鋼廠、鋼貿商和用戶的聯系，由以前的三點一線發展到了多條線。不管是外部環境還是內部環境，都不再偏向于鋼貿商。鋼貿行業傳統的盈利模式已瀕臨滅亡。“靠傳統的現貨貿易已經越來越難賺錢了，賣1噸鋼材也就十幾塊錢甚至幾塊錢的利潤，有可能還倒貼錢。”“利潤越來越薄，只能靠增加出貨量來維持。”鋼貿商們如此說。

　　西北地區管材銷售大戶林君，10多年前自建了一個管材市場，5年前還租賃了一個中型鋼材市場，期望通過資源整合和更多商戶加盟，實現管材和建筑鋼材的統一采購。“以此從鋼廠爭得更多話語權，讓鋼材價格由市場說了算。同時，借助于電子商務的手段，讓用戶從網上就能買到產品。”林君表示。在市場價格動蕩不定的情況之下，這樣的規劃讓人充滿遐想。不過，真正實施起來困難不少。特別是鋼貿企業規模參差不齊，總體呈現散、亂、小的特點，抗市場風險能力較差。“在鋼鐵行業處于虧損和微利的常態下，鋼貿企業重新洗牌不可避免。”他說。

　　在林君看來，與10年前相比，目前的鋼貿企業處于一種極為尷尬的地位———不僅上游鋼廠頗為強勢，下游用戶也同樣“惹不起”。鋼材緊俏時，鋼貿商從鋼廠拿貨必須提前打款，這是鋼廠定的死規矩，但“打了款也不一定能拿到貨”。林君無奈地說：“有時鋼廠停產，匯過去的錢拿不回來，貨也沒有了。上游的資金風險幾乎完全轉移到貿易商身上。”同時，鋼廠還進一步加大了直銷直供力度，直銷比例不斷加大，鋼貿商作為“中間蓄水池”，所發揮的作用日益減小。下游的墊資也同樣令鋼貿商頭疼。“每年年終都有業務員住在廠家等著要錢，看人家臉色。”林君告訴記者。

　　在微利時代、過剩時代、轉型時代、網絡時代，鋼貿商靠傳統“低吸高拋賺差價”的經營模式已經很難盈利了。針對現階段的生存困境，不少鋼貿商認為，銀行貸款與鋼價低廉是其面臨的兩大問題。有些鋼貿商甚至自嘲，曾經被銀行奉為“座上賓”，如今卻成為“眼中釘”。西安也有鋼貿企業偷偷將公司名稱中的“鋼鐵”、“鋼貿”字樣撤去。西安一家大型鋼貿交易市場，也從曾經一鋪難求的火熱景象，變得空空蕩蕩、冷冷清清，有三分之一左右的商戶沒有續簽門面房。

　　脫困之道

　　如今鋼材市場所處的大環境改變了，鋼鐵產能過剩，供大于求成為一種常態，市場競爭更加激烈，給鋼材貿易增加了難度。這就要求鋼貿企業去創新，探索新的經營模式，在服務上下功夫，在為客戶提供增值服務中創造自身的價值。特別是當下不少鋼廠已經進入到結構調整和轉型升級的狀態中，預示著鋼廠內部調整結構有轉型的趨向。鋼貿商如果能及時與之對接、應變，或能發現一方新天地。因此，鋼貿商應主動轉型，擴大自己的業務范圍，增加附加值。

 　　“對于鋼貿行業來說，轉型升級是一項系統工程。”鋼貿商張劍對《中國冶金報》記者說。未來鋼貿企業的發展將呈現出大型化、多元化、專業化、電子商務化等特點，因此鋼貿企業要做好轉換角色的準備，從單純貿易商向服務商轉變，從單功能運行向多功能集成轉變，從一般貿易商向專業服務提供商轉變。“應該注意的是，轉型一定要結合企業自身的實際情況而定。”張劍解釋說，“比如，小型鋼貿商缺乏資金保障和技術支持，貿然搞加工，即使費勁搞起來，也可能面臨規模小、無客戶的尷尬。因此，鋼貿商要由貿易商向服務商轉型，必須在產業鏈上找準定位，發揮自身優勢，通過差異化經營，培育核心競爭力。”

　　張劍分析道，隨著成本越來越高，利潤空間越來越小，以及資金壓力和傳統的三點一線渠道不順暢，鋼廠會進一步加大直銷力度，其優勢是資金結算和周轉加快，中間成本下降，主控市場份額擴大。直銷在鋼廠銷售比例中的份額越大，鋼貿商越會被擠壓，被迫退出鋼市的概率越高。

 　　“沒有消失的行業，只有消失的企業，關鍵是誰率先變革、率先突破。”張劍表示。比如，當下也是鋼貿商“渠道為王”的時代。鋼貿商處在鋼廠和終端用戶之間，應該摒棄博行情的思想，轉而強化增值服務和風險控制。(中國冶金報)